8 em cada 10 integradores bem-sucedidos que eu tive oportunidade de conversar ao longo dos últimos 6 anos são categóricos em dizer que o sucesso de suas empresas está diretamente ligado ao sucesso dos seus clientes. Coloco aqui algumas boas dicas para que você possa aplicar isso no seu dia a dia.

Cumpra aquilo que foi prometido: essa é uma cláusula inegociável quando fazemos um acordo com os nossos clientes. Cumprir os prazos, o tipo de equipamento prometido e a qualidade da instalação já são 90% de uma estratégia bem-sucedida.

Mostre propriedade e assuma as rédeas das definições de equipamento junto ao seu cliente: por inúmeras vezes já vi integradores tendo que oferecer produtos de baixa qualidade, porque os outros concorrentes também estavam oferecendo. Isso sempre vai acontecer, porque clientes residenciais tendem a fazer 3 cotações e clientes comerciais/industriais, 5. Você é o dono da engenharia do produto e o perito naquele tipo de serviço.  Abaixo, algumas frases que mais escuto:

– Tenho que colocar o módulo mais potente no telhado do cliente, porque ele acha que quanto maior a potência, melhor.

– Se eu colocar um inversor/microinversor de melhor qualidade eu perco no preço para meu concorrente

– Meu cliente pediu determinada marca/modelo, porque ele leu sobre isso na internet ou o vizinho dele falou com ele

Coloco abaixo, contra-argumentos fáceis para os tópicos, na mesma ordem:

– Há décadas a eficiência dos módulos mudou pouco, significa dizer que quanto maior a potência de um módulo, mais espaço ele ocupa no seu telhado. Cresce a potência, cresce o tamanho e isso não tem nada a ver com tecnologia, basta ver que nos mercados mais preparados do mundo, EUA e Europa, os módulos que são instalados nos telhados não passam de 470W.

– Você está instalando um equipamento que precisa e vai durar 25 anos. Optar por baixa qualidade e um inversor que tem uma taxa de falha enorme, só vai fazer você perder dinheiro e passar raiva. Minha garantia de serviço é de X anos, depois desse prazo, todas as vezes que eu vier fazer uma visita para trocar seu inversor, vai te custar dinheiro e isso ninguém te fala.

– Seu vizinho tem um ótimo sistema e se você quiser, posso até oferecer material similar, mas os tempos mudam e novos equipamentos surgem o tempo todo. Eu estudo profundamente esse mercado, exatamente para te oferecer o que há de melhor.

Prepare-se para o pós-venda: 

– Em todo projeto que você faz, leve em consideração custos de retorno ao cliente, ao menos umas duas vezes, dentro do período da sua garantia de serviço. Na média, sempre há um retorno. 

– Ter alguém para atender o telefone ou o chamado de whatsapp do seu cliente em horário comercial é fundamental. Ele precisa saber que você está ali para ele. 

– Programe uma ligação para o seu cliente depois de 1 mês da instalação, depois de 3 meses e por último, depois de 1 ano, enviando para ele o gráfico de geração dos 12 meses e mostrando que a geração proposta está sendo cumprida.

O sucesso do cliente bem-feito gera a maior máquina de vendas que você pode desejar: prova social e indicações!